Hoe verkopen toch leuk kan zijn
Eerlijk is eerlijk, ik houd me liever met andere zaken bezig dan verkopen. Toch is het een belangrijk onderdeel van ondernemen. En als het toch moet, dan maar zo leuk mogelijk!
Als organisatiepsycholoog help ik teams gezamenlijk hun doelen te bereiken.
De methode die ik daarvoor gebruik pas ik sinds kort ook toe in mijn verkoopgesprekken.
Het resultaat: meer klanten en meer plezier in het verkopen! Daarom deel ik dit ook graag met jou.
De methode heeft alles te maken met gezamenlijk doelen behalen. Kortom, samenwerken. Automatisch zijn we gewend om mensen in hokjes te plaatsen. Dit doet ons brein al direct bij het eerste contact. Evolutionair gezien heel handig (ben jij een vijand?), maar als we een product of dienst willen verkopen struikelen we over het jij-ik fenomeen. Met dit fenomeen bedoel ik: (on)bewust praten en denken in termen van “jij de klant” en “ik de verkoper”. Zo ontstaat er een afstand en mist de verbondenheid die vaak nodig is om tot verkoop over te gaan.
In drie simpele stappen ga je actief samenwerken met jouw (potentiele) klant.
1. Streef naar een gezamenlijk doel.
2. Maak de invloeden en randvoorwaarden expliciet.
3. Blijf betrokken ook na de verkoop.
De stappen maken het verkopen niet alleen leuker voor jou, maar ook voor de ander! Grote kans dat je na het bekijken van de stappen denkt: “Ja, dat doe ik al lang!”. Toch kan het helpen dit extra bewust in te zetten, zodat de klant zich echt gehoord en begrepen voelt.
Gezamenlijke doelen
Als verkopende partij heb je natuurlijk een ander doel dan de potentiele klant. Het zal de klant een worst wezen wat jij wilt bereiken, maar andersom kan het heel handig zijn om te weten wat de klant wil bereiken. Er zijn maar weinig mensen die een zaagmachine kopen “omdat het zo mooi in de garage staat” of een training doen “omdat ze toch niks te doen hadden”. Dus verdiep je in de reden van de aankoop van de machine of training en ga de klant helpen dit doel te bereiken.
Wil iemand een zaagmachine kopen, omdat hij een speelhuisje voor zijn dochter wil maken? Richt het verkoopgesprek dan op het realiseren van dit cadeau voor zijn dochter i.p.v. de aanschaf van de zaagmachine (dit is namelijk slechts een middel). Het helpt mijzelf in ieder geval dat ik door mijn verkoop een bijdrage kan leveren aan het functioneren van een team in plaats van alleen de motivatie dat er weer wat geld op de bank komt. Dat maakt het verkopen al een stuk leuker.
Invloeden en randvoorwaarden
Tijdens mijn verkoopgesprekken ben ik me altijd bewust van mijn invloed en de invloed van de ander op het behalen van het gezamenlijke doel. Wat kan ik concreet voor de klant betekenen? En wat niet? Maar ook welke beslissingsbevoegdheid heeft de klant? En wie is de eindgebruiker? Door dit expliciet uit te spreken, ben je transparant en open. Eigenschappen die de meesten klanten wel kunnen waarderen!
Naast invloeden die je zelf en de ander hebben, heb je tijdens het verkopen ook te maken met randvoorwaarden. Budget en levertijden/deadlines zijn vaak wel logisch. Minder vaak worden afspraken gemaakt over bijvoorbeeld het gewenste communicatiemiddel of wederzijdse verwachtingen. Echt, geloof me, niks is zo frustrerend als de klant niet kunnen bereiken of na afloop horen “ik had toch wel iets anders verwacht”. Ik zoek dus altijd uit hoe de klant het liefst communiceert en wat precies de verwachtingen zijn. Kortom, bespreek ieders invloeden en maak concrete afspraken over de randvoorwaarden. Zo voelt klant zich gehoord en kunnen wij effectief werken!
Betrokkenheid
Samenwerken gaat verder dan “met hoeveel sterren beoordeel je onze zaagmachine?”. Vooral als je op de lange termijn wilt blijven samenwerken is het goed om te weten of de samenwerking rondom de verkoop daadwerkelijk heeft bijgedragen aan het behalen van het doel. In het eerder genoemde voorbeeld: heeft de aanschaf van de zaagmachine geleid tot het speelhuisje voor de dochter?
Zo ja, vier het! Deel bijvoorbeeld een mooie foto van het huisje op jouw eigen social media. Zo nee, onderzoek hoe dat komt en los het op! Misschien heeft de vader nog niet alle materialen gekocht of is het huisje ingestort. Beide redenen hebben niks met de verkoop van de zaagmachine te maken. Maar hoe blij zou je de vader en dochter wel niet maken door ook jouw schroeven aanbod te tonen of de contactgegevens van een goede timmerman door te geven?
De tevreden klanten zorgen dat het verkopen zo veel leuker is. Hoe maak jij het verkopen leuk?
Wil je meer weten hoe je door samenwerken met de klant meer verkoopt of hoe je door samenwerken in het team meer kan bereiken? Klik hier naar mijn website en ik vertel je graag meer.
