Zoeken

Analyse


#vragenstellen #luisteren

Bij verkopen denken de meesten aan slecht ouwehoeren. Natuurlijk je moet wel sociaalvaardig zijn, maar het belangrijkste is om goed te luisteren.


Wanneer je de aanvang hebt gehad zoek je een bruggetje om vragen te stellen met betrekking tot je product of dienst. Hierbij stel je zoveel mogelijk vragen om de behoefte van je gesprekspartner inzichtelijk te krijgen. Vaak is het dan ook zo dat de belangrijkste behoefte niet eens inzichtelijk is bij de klant zelf. Tijdens dit gesprek zoek je naar zoveel mogelijk informatie. Dus niet halverwege al vertellen dat je de oplossing hebt. Bij belangrijke gesprekken is het dan ook verstandig om het te noteren. Het zou zonde zijn om iets te vergeten, #kennisismacht.


Voorbeeld :


Een klant komt bij jou en wil graag een tv kopen. Je hebt immers een elektronicawinkel. Nu zijn er verschillende opties om te reageren.


Optie 1


Top, ik heb toevallig een mooie tv in de aanbieding staan. Strik er om en klaar.

Laten we van het beste uit gaan, je hebt de tv verkocht. Mooi, die omzet en marge is binnen.

Verkoop = 1 tv


Optie 2


Nu gaan we verder vragen. Eerst vragen met betrekking tot de tv, zoals had u al een tv in gedachten of zijn er bepaalde eisen waar die aan moet voldoen. Vanuit deze antwoorden kan je de vragen breder stellen. Wat kijkt u zowel op tv en wanneer. Zo kan je even door blijven vragen en uiteindelijk komt er een behoefte naar boven. In dit geval wilde de klant na een lange dag werken op de bank lekker willen relaxen. Zich even afzonderen van de drukte en op gaan in de tv. Oftewel we kunnen meer aspecten bij de koop betrekken. Wat ziet de klant als relaxen, is geluid en licht ook belangrijk. Zo zijn er meer behoeftes die jij als elektronicawinkel kan beantwoorden.

Laten we opnieuw van het beste uitgaan.

Verkoop = 1 tv + 1 muziekinstallatie + lichtmodules + etc.


Van welke verkoop zou jij als verkoper gelukkiger van worden? Daarnaast bij welke optie is de klant het gelukkigst?


Precies #verkopenisdeanderhelpeninkopen


Naar stap 3 Aanbod.

231 keer bekeken

©2020 AFM Sales.